Criado em Israel, Ariely é doutor em administração de empresas e psicologia. A editora sênior da Wired, Joanna Pearlstein, conversou com Ariely.
Observação: Em sociologia,
racionalizar = justificar com falsas razões.
Wired: Uma das idéias-chave em seu livro [Desonestidade] é que, a fim de combater a desonestidade, devemos compreender as razões que as pessoas mentem e enganam. Simplifique para nós: Por que somos desonestos?
Dan Ariely: Se você é um fã de um time de futebol, é fácil ver em uma chamada contra a sua equipe como o juiz ser mau ou estúpido. Você precisa ter uma motivação para ver a realidade de uma determinada maneira. A segunda coisa que você precisa é de regras flexíveis. Se as regras são extremamente rigorosas, você não pode dobrá-las de forma alguma. Mas, se as regras são um pouco “cinzas”, há uma zona em que você pode enganar. E, finalmente, você precisa encontrar uma maneira de racionalizar suas ações para si mesmo.
Quero dizer, hoje, você provavelmente terá algumas oportunidades para pegar algum objeto e colocá-lo em sua mochila, e ninguém saberia. Você poderia pegar alguns talheres, há copos, há todos os tipos de coisas que você pode levar para casa sem ninguém perceber e sem probabilidade de ser pego. Se você é um economista racional, você diria, você deve ter todas essas opções, há oportunidade! Mas é claro que você vai pensar de maneira diferente - se você fez isso, você sente que você é uma pessoa ruim, e isso é o que faz você parar. O curioso é que o que nos deixa fazer isso, não nos impede de fazer tudo. Temos um fator de correção, temos a capacidade de racionalizar alguma desonestidade e, mesmo que possamos enganar um pouco, nós ainda podemos racionalizar isso.
Wired: Quais as implicações que isso tem para a nossa capacidade de prevenir a desonestidade?
Ariely: Se você pensou que o crime ou a desonestidade são impulsionados por uma análise custo-benefício, então você tem algumas soluções muito básicas - por exemplo, colocar as pessoas na prisão. Se as pessoas que estavam pensando em cometer um crime poderiam dizer, 'Ok, eu vou para a prisão, não vale a pena’. Eu estive conversando com grandes trapaceiros, incluindo pessoas que foram para a prisão, e eu digo, ninguém nunca parou para pensar sobre as conseqüências a longo prazo de suas ações. Quantas pessoas que começaram nisso pensaram sobre a probabilidade de serem pegos e quanto tempo eles iriam ficar na prisão? O número é incrivelmente perto de zero, talvez exatamente zero. O que vai acontecer se aumentar a pena de prisão? Basicamente nada, porque não é parte de sua mentalidade. O que precisamos entender é o processo pelo qual as pessoas se tornam desonestas.
Podemos olhar para um trapaceiro e dizer que ele nunca teria sido capaz de fazer isso. Mas, quando olhamos para uma longa seqüência de eventos, você vê que isso foi acontecendo ao longo do tempo. Eles tomaram um passo que poderia racionalizar. E depois eles deram outro passo e eles se tornaram uma pessoa um pouco diferente. E então deram mais um passo, e outro passo. E agora você pensa muito diferente sobre a desonestidade.
Wired: Você fez um experimento no qual você disse ter uma grife de óculos escuros. Você deu os óculos de sol a dois grupos. E disse a um deles que estavam usando óculos escuros de grife autênticos e para outro grupo disse que eles estavam usando falsos. Em seguida, deu-lhes um teste e fez cada grupo ficar tentado a enganar. O que aconteceu?
Ariely: Se você pensar sobre as falsificações, elas são incrivelmente boas nos dias de hoje a partir da perspectiva da tecnologia. É quase impossível distinguir entre o falso e o verdadeiro. Em nossos experimentos, a gente faz um teste e, em seguida, pede para que eles nos digam quantas respostas eles completaram. Nós achamos que, em média, as pessoas exageram um pouco. E o que acontece se você estiver usando uma algo falso? As pessoas mentem um pouco mais.
Normalmente pensamos em moda como o que dizer ao mundo sobre nós mesmos, mas talvez a moda tenha algum papel sobre o que dizemos a nós mesmos sobre quem somos. Se você pensar sobre a idéia de sinalização externa - contando para fora quem você é, contra a sinalização interna de dizer a si mesmo quem você é - falsificações dizem ao mundo uma coisa, mas você mesmo sabe.
Se você pensar sobre isso, sua própria idéia de moralidade é realmente uma espécie de binário, ou você é bom ou ruim, ninguém pensa em si mesmo como 80% bom. O que acontece se você passar do limite? Se você passar do limite, você não pode mais pensar em si mesmo como uma pessoa tão boa, você diz para si mesmo: Eu sou uma pessoa ruim, eu sou uma pessoa imoral, eu poderia muito bem me divertir.
A partir dessa perspectiva a moda é uma experiência única. Porque imaginar que você é desonesto em um aspecto da sua vida: você faz downloads ilegais em seu computador, você engana um pouco nos impostos. Mas, se você estiver andando por aí com um produto falso de um designer de alta-costura? Agora você tem um lembrete constante de sua própria sombreada moralidade, e por causa disso, eu acho que a moda, ao contrário de outras coisas, pode realmente criar desonestidade em outras coisas também.
Wired: A Universidade de Princeton tem um código de honra muito rigoroso. Você descreve como os estudantes chegam a assistir palestras sobre honestidade, sinal de uma promessa, etc. Vale a pena todo esse trabalho?
Ariely: Sim, mas não da maneira como as pessoas pensam. Aqui está a questão: O que acontece quando as pessoas assinam o código de honra? Você pode fazer um teste e assinar na parte superior que diz, eu prometo não enganar e não mentir. A teoria padrão é que isto deixa claro que há uma conseqüência, porque se eu for pego eu vou ser expulso e assim por diante, que é sobre a análise custo-benefício.
Há uma outra teoria que diz que não se trata de análise custo-benefício, que é sobre o fato de que se você só escreveu algo que diz que você está sendo honesto, será mais difícil de racionalizar, pelo menos por um curto período de tempo, a sua própria desonestidade. Você está mais consciente, mais pensativo, mais cuidadoso e, portanto, você vai ser mais honesto para um curto espaço de tempo.
Agora, o que você acha que acontece se você terminar o teste e assinar um código de honra no final? Nada. Assim, a assinatura na parte inferior não faz nada. No topo, é que a assinatura faz um diferencial. Eu acho que quando nós dizemos que vamos ensinar as pessoas sobre código de honra uma vez, e que isso vai ter efeito por quatro anos, é ser um pouco ingênuo. Nós realmente temos que lembrar as pessoas sobre isso mais e mais.
Falamos sobre a honestidade, mas a realidade é que temos muitos valores humanos, e eles não são compatíveis. Nem sempre podemos dizer a verdade sobre tudo, não importando as conseqüências. Se você tem uma verdade interna que você pensa e você tem uma verdade externa que você diz para a sociedade, no domínio social é chamado de polidez, e muitas vezes está tudo bem. O problema surge quando este se torna comercial em vez do pessoal. Se você é um contador e você tem uma verdade interna do que está acontecendo na sua empresa e tem uma outra verdade externa, você pode ver aonde isso vai dar. A honestidade é uma coisa complexa e delicada, e não quero ser honesto o tempo todo.
Wired: Como quando você era adolescente e passou por um terrível acidente em que ficou queimado e muito mal. Você escreve em seu livro sobre quando você estava no hospital recebendo tratamento e as enfermeiras lhe contaram uma mentira sobre quanta dor um determinado procedimento iria infligir.
Ariely: Este é um grande exemplo de que a desonestidade é útil. Havia algo que era extremamente doloroso, eu sabia disso, que não por muito tempo, em seis semanas, haveria um procedimento incrivelmente doloroso. Mas eles me diziam que iria ser indolor. Se eles tivessem me dito o quão doloroso seria, eu teria tido seis semanas realmente miseráveis de antecipação. Assim, no final de tudo isso, eu acho que eles estavam certos.
Mas, eu vou lhe contar uma história sobre quando eles não estavam corretos. Um dia eu fui fazer um check-up na queimadura e um médico me encontrou e disse: "Dan, eu tenho um novo tratamento maravilhoso para você”. Eu estava queimado no lado direito do meu rosto, então eu não tenho cabelo nesse lado, mas o lado esquerdo do meu rosto tem pequenos pontos quando faço a barba. Os lados não são os mesmos. Então, qual foi a proposta genial? Ele estava querendo fazer pontinhos de tatuagem no meu rosto. Ele me mostrou fotos de pessoas que ele tinha feito este procedimento. Eu pensei sobre isso, voltei e disse: 'Eu não acho que eu quero isso, eu me sinto um pouco estranho sobre isso’. E ele me disse: 'O que há de errado com você, você gosta de ser assimétrico, você gosta que te olhem de maneira diferente?'. Agora, eu estava no hospital por um tempo muito longo, eu fiz vários tratamentos, havia recusado outros, mas eu nunca tinha tido essa "viagem de culpa". Eu estava realmente confuso. E eu então fui ao assistente dele e disse: 'O que está acontecendo, de onde está vindo toda essa viagem de culpa? "E o assistente desse médico me disse que eles fizeram esse procedimento em duas pessoas e eles precisavam de um terceiro para poder publicar um trabalho acadêmico.
Agora uma coisa que é interessante é: esse cara era um médico fantástico, pensativo, ele realmente se importava comigo. Mas, naquele momento, seus próprios conflitos de interesse o fizeram passar do ponto.
Wired: As empresas farmacêuticas são conhecidas por cortejar médicos e suas equipes com presentes, refeições, etc. Você escreve que, quando uma empresa farmacêutica paga um médico para dar uma palestra, eles estão procurando algo um pouco inesperado. O que foi isso?
Ariely: As empresas farmacêuticas pagam médicos para ficarem na frente de seus colegas e darem uma pequena palestra sobre um novo medicamento. E o que está acontecendo é que as empresas não se preocupam com as pessoas que estão ouvindo, elas se preocupam com o médico que está dando o discurso.
De qualquer forma, há alguns resultados muito perturbadores que mostram que o melhor investimento financeiro nos EUA é fazer lobby. O retorno do dinheiro é muito alto. Quero dizer, você pode dar a alguém um sanduíche e eles vão começar a ver o mundo a partir de seu ponto de vista em um grau leve. No momento em que você faz favores para alguém, no momento em que colocá-los em uma situação diferente, a visão muda.
Wired: Você escreve que as pessoas acham mais fácil racionalizar o roubo quando elas estão levando as coisas, em vez de dinheiro real. Você fez um experimento onde você levou Coca-Cola em um dormitório junto com uma pilha de notas de dólar. As pessoas tomaram as Cocas, mas deixaram o dinheiro. O que está acontecendo lá?
Ariely: Isso, eu acho, é um dos experimentos mais preocupantes já realizados, e é novamente sobre racionalização. Há uma história sobre um garoto que se mete em encrenca na escola por roubar um lápis de outra criança, e o pai chega em casa e diz: 'Johnny, isso é terrível, você nunca pode roubar, e além disso, se você precisar de um lápis, diga para mim que eu vou lhe trazer uma caixa do escritório’.
Por que isso é um pouco engraçado? Porque reconhecemos que, se estamos pegando um lápis do escritório, não temos que constatar que estamos sendo imorais, da mesma forma caso tivéssemos tomado 10 centavos (mesmo que esse dinheiro fosse usado para comprar lápis).
Agora, a razão pela qual isso me preocupa é que estamos nos movendo para uma sociedade sem dinheiro, em breve teremos todos os tipos de cartões eletrônicos. Temos todos os tipos de instrumentos financeiros exóticos. Estamos caminhando para uma situação que permite que as pessoas racionalizem a desonestidade em um grau muito mais elevado. E por isso sempre que tivermos instrumentos financeiros que estão mais longe do dinheiro, nós precisamos ser mais cuidadosos.
Wired: Você fez uma pesquisa sobre como o estresse afeta o comportamento das pessoas: Você deu a grupos de pessoas diferentes tarefas mentais e, em seguida, presenteou-as com alguns petiscos. Quem comeu o quê e por quê?
Ariely: Então, imagine uma condição que eu lhe peça para fazer algo que não é preciso muito da sua capacidade de pensar - lembrar de um número de dois dígitos. E em outro estado, eu peço que você pense sobre um número de sete dígitos. E você tem que continuar se lembrando. E então nós dizemos a vocês: ‘gostaria de bolo de chocolate ou uma maçã?’. Quando as pessoas têm de se lembrar de um número muito maior, elas são muito mais propensas a optarem pelo bolo de chocolate.
Se for pedido a você a pensar sobre um número de sete dígitos, parte do seu cérebro está ocupado e as vozes que você ouve em sua mente vêm do lado emocional, o lado cognitivo está ocupado. À medida que se cansa, estamos mais propensos a fazer a única coisa que é o caminho de menor resistência. Temos uma natureza impulsiva que está basicamente dizendo: bolo de chocolate.
Os experimentos mostram claramente que, quando você resiste mais e mais à tentação, você está, na verdade, mais e mais propenso a falhar. E também encontramos isso na desonestidade. Então, vamos mostrar isso esgotando as pessoas mentalmente, dando-lhes todo o tipo de tarefas complexas que têm de suprimir seus instintos iniciais. Porque a fraude é uma daquelas coisas que precisamos de recompensa imediata e como a parte do raciocínio está ficando cada vez mais fraco, seguimos mais a nossa impulsividade.
Wired: O que as pessoas devem fazer em relação a isso? É impossível eliminar o stress.
Ariely: Eu acho que as pessoas devem fazer seu Imposto de Renda na parte da manhã.
Wired: Diferentes religiões têm oportunidades de penitência e expiação - os católicos têm a confissão, os judeus têm o Yom Kippur. São úteis?
Ariely: Eu fui para a Itália para conversar com um padre católico, e eu disse: ‘por favor, explique a confissão para mim’. E isso não é ofensa aos católicos, mas a partir de uma perspectiva econômica, a confissão é realmente estranha. Porque se você pode confessar e ser absolvido, você não deve enganar mais? Você não deve enganar a caminho de confissão para minimizar o tempo no purgatório? Então o padre disse: 'Não, não é assim que funciona’.
Você diz para si mesmo: "eu posso roubar, posso ser pego, mas eu também vou ter que falar com um padre e isso vai ser desagradável." E você diz, “Você sabe, não vale a pena”. É como se o sacerdote aumentasse o custo do crime.
Outra possibilidade é que, assim como pensar sobre o código de honra, você sai da confissão, e você se sente puro e maravilhoso.
Agora imagine o que aconteceria se nós começássemos a fazer isso, mais comumente na sociedade: E se nós permitíssemos que nossos banqueiros e políticos começassem de novo? Agora, se você acha que as pessoas basicamente querem ser boas, desde que você as lembre sobre o assunto, significa que um processo confessional poderia realmente permitir que as pessoas fizessem isso. Porque se você se comportar mal por um tempo, se é um terreno escorregadio, não há basicamente nenhuma maneira que você possa recompor-se.
No catolicismo, o pecador decide quando confessar. No judaísmo é uma vez por ano, fora de seu controle. A segunda diferença é que no judaísmo, por ser um dia fixo, todo mundo confessa ao mesmo tempo. Portanto, não há um mecanismo de coordenação social.
Wired: E no judaísmo, no Yom Kippur, você está jejuando, esgotado.
Ariely: E o jejum é novamente muito importante. Sofrimento. Qual é o papel do sofrimento no perdão? Temos feito experimentos no ato de se torturar, e isso parece provocar uma sensação de limpeza. Quero dizer, é meio triste, né? Seria bom se pudéssemos purificar-nos por fazer algo de bom para outras pessoas, mas não podemos. Nós realmente temos que sofrer pessoalmente para fazer isso.
Fonte: Wired
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